Fikirlerinizi Satmak için İhtiyacınız Olan 3 Adım

Hiç iyi bir fikriniz oldu mu? Önce bir probleme çözüm bulduğunuzu hissedersiniz. Bir kaç gün sonra kendinizi “Aklıma iyi bir fikir geldi. Faydası olabilir. Maliyeti de kabul edilebilir. Bu  fikrin dikkate alınmasını sağlamalyım.” derken bulabilirsiniz. Peki bu noktadan sonra ne yaparsınız?

 

Yeni bir girişimi başlatmanın veya fikrinizi satmanın üç aşaması vardır:  Ön satış, satış ve satış sonrası. Asıl satış belki de önemi en az olandır.

 

İnsanları yeni bir şeye ikna etmek zordur. Mevcut düşüncelerini bırakıp yeni bir düşünceyi kabul etmelerini gerektirir. Çoğunlukla zor olan yeniyi kabul ettirmek değil, ‘eski’den vazgeçmelerini sağlamaktır.

 

Bir girişim başlatmak ya da bir anlaşmanın bağlanmasını istiyorsanız gerçekçi bir yaklaşıma sahip olmanız önemlidir. 1 saatlik bir görüşmede halletmeniz gereken bir konuyu 10 dakikada çözmeye çalışırsanız başarılı olamazsınız. Özellikle de görüşme internet üzerinden yapılıyorsa bu pek de gerçekçi değil. İnsanları görmediğinizde anlamak biraz daha zordur. Ayrıca insanlar birden fazla işle uğraşıyorsa zorluk ikiye katlanır. Konunun politik sonuçları varsa  işin zorluğu üçe katlanır.

 

Ön satışa ve satış sonrasına odaklanın

 

Başarılı bir satışın olasılığını artırmak için, ön satış aktivitesi için zaman ve fırsat yaratmalısınız.  Çoğu başarı hikayesi  sihirli bir değnekle ortaya çıkmaz. “Tüm sorunlarının çözümü bu. Yaptığında her şey düzelecek.” demek çok nadiren mümkündür.

 

Herhangi bir toplantı öncesi insanlara konuya aşina olmaları için zaman verin.  Japonların nemoashi olarak adlandırdıkları ve “fikir birliği inşa etmek ve bireye saygı göstermek” anlamına gelen yaklaşımı uygulayın. Başarı olasılığını artırmak ön satış çabası gerektirir. Böylece insanlar konunun ne olduğunu anlayabilirler. Bu süreç,   bulduğunuz çözümü veya fikri zamanından önce sunmanızı ve desteklemenizi de içerir.

 

Herhangi bir satış toplantısında, anlık kararlardan kaçınmak ve anlamlı görüşmeler yapmak için gündemi iyice düzenleyin.

 

En önemlisi, satış sonrası görüşmeler için zaman ayırın. Satıştan sonra katılımcılar yeni sürecin veya kararın potansiyel zorlukları ve  görünmeyen dezavantajları ile ilgili görüşmek isteyebilir. Karar verdikleri konudan pişman olabilirler.

 

Bu duruma engel olmak ve korkuları ortadan kaldırarak yeni kararı desteklemek için amaçlarınızı ve hedeflerinizi yeniden ifade edin. Katılımcılara endişelerini dile getirme fırsatı verin. İtirazlarına cevap verebilir olun. Samimi itirazlarını dile getirdikleri için onlara teşekkür edin ve bu itirazları çözmekle ilgilenin.

 

Alınan kararın kalıcı olması için zaman ayırın.                           

 

İlerlemeyi desteklemek istiyorsanız, ne gerekiyorsa yapmalısınız. “Cumaya kadar bekleyelim ve bir araya geldiğimizde karar veririz” demek  kulağa iyi gelebilir fakat ne kadar gerçekçi?   Gündeme koymuş,  iyi bir görüşme yapılmış olsa bile ve sonuç istediğiniz gibi olmayabilir. Katılımcılar fikir birliğine varır ve olumlu karar çıkabilir. Ancak, gerçekten planladığınız gibi  gidecek mi?

 

Başarı sağlamak için insanların konu hakkında bilgilendirin. Endişelerini dile getirmeleri ve meseleleri çözmek için fırsat yaratın.  Bu düşünceli yaklaşım daha iyi sonuçlar almanızı sağlayacaktır.

 

Yazar Hakkında

 

Dr. Dick Ruhe, Danışman Ortak, The Ken Blanchard Companies. 

Konuya benzer diğer yazılar...

Bir Cevap Yazın